2018.9.20-9.23 中国·杭州

未来出行说|李斌:花钱买时间抢跑市场

汽场张硕 2017-09-26

“资金等于时间。蔚来汽车为什么在各个环节上的速度都特别快?因为我们很多资金投入是用来买时间的。”


99日,蔚来汽车在北京世贸天阶开启了为期5天的京城首秀,包场展出旗下ES8EP9车型,用于产品和品牌推广。用户不仅可以抬头看到巨幅屏幕上的ES8产品广告,还可以现场感受ES8EP9产品实车,也可以进行包括VR试驾、赛道游戏在内的互动体验。

同一天,蔚来汽车创始人兼董事长李斌在2017泰达国际论坛上宣布旗下首款量产SUV车型ES8将于今年12月中旬上市,已经进入上市百天倒计时。

ES8定位为与路虎揽胜同尺寸的大型纯电动SUV,轻量化水平也堪比新款路虎揽胜。ES8的白车身(Body in White,是指完成焊接但未涂装之前的车身,不包括四门两盖等运动件)采用了源于飞行器的全铝架构平台,重量仅335公斤,其轻量化指数为2.02,领先优秀水平0.5


除了车身之外,ES8的底盘、悬挂、轮毂、刹车系统以及电池组外壳都是全铝材质,整车铝材的使用率高达96.4%,因此ES8拥有全球量产SUV中最高的铝材应用比例。

同时,蔚来还将军工级7系铝创新性地融于ES8全铝车身,7系铝常被用于飞机的起落架,以及战斗机机身等需要最高材料强度的部位,其超强的耐磨性、韧度让ES8变得更安全。

513日第一辆ES8试制车正式下线以来,目前已经有100多辆ES8正在全球四大洲接受严苛的路测,其中有4辆车已经在硅谷进行自动驾驶相关测试。

此外,在设计上蔚来也获得了国际奖项的认可。

在德国设计委员会主办的2017年度汽车品牌大赛(Automotive Brand Contest 2017,全球唯一一个仅面向汽车品牌开放的国际设计大赛)中,蔚来荣获三项大奖:凭借EVE EVE是蔚来设计的无人驾驶移动生活空间,以“第二起居室”为设计理念,让用户能够充分享受愉悦自由的出行时间)荣获概念类全场大奖,以“Blue Sky Coming”的品牌寓意及LOGO获得品牌设计类大奖,同时蔚来还获得数字交互类大奖。

尽管李斌坦言,现阶段并不关心具体的销量目标,而是更看重细分市场的份额。事实上,自开放预订以来,ES8收到的订单已经远远超过原定的5000个创始纪念版。

在国内一众新造车企业中,成立于2014年底的蔚来汽车已经抢跑在了前方。

李斌告诉《汽车商业评论》记者,智能电动汽车给新造车企业甚至中国汽车产业提供了“换道先跑”的机会:“智能电动车其实更依赖于本地的基础设施、用户场景以及大量数据,从这些方面来讲,一个反应快的公司,一个非常理解中国用户习惯的公司会有更大的竞争力。”

在李斌看来,一个时代有一个时代的公司,中国本土的企业或者源自中国的企业会有更大的机会,他希望几年后蔚来能成为用户满意度最高的品牌。


去年10月蔚来已经获得加州无人驾驶测试牌照;今年2月,无人驾驶版EP9在得克萨斯美洲赛道创造了每小时257公里的速度纪录,成为全球最快无人驾驶汽车。

在智能网联时代,李斌表示,不能再用一个机械工程师的思维去看待一个软件时代的汽车产品和软件时代、人工智能时代的用户体验。未来评价一辆车好不好用可能更多是说软件好不好用,智能驾驶的部分好不好用,和用户连接的APP好不好用,或者整个服务体验好不好。 

基于此,在销售和服务模式上,蔚来采用的是直接服务用户的模式,“凡是服务用户的事情我们都不让别人做,我们是对用户使用的全程体验负责任,不会再让用户进入到一个人格分裂的环境,想着加油找这个、修车找另外一个、保险公司找谁、维修要找谁,而是一站式的全程服务体验。”李斌说道。 

这也是为什么在蔚来汽车全球19个城市超过3000名员工中,70%都是研发人员,主要是车辆及软件相关人员。其中专注前瞻科技研发的蔚来美国公司已有400多位员工,在第二届“年度Timmy奖”评选中,蔚来美国公司在100多名提名者中脱颖而出,荣获“2017最佳科技创业公司奖”。

由于ES8是蔚来和江淮汽车合作制造,其尾标将有极大可能是“江淮蔚来”,“江淮制造”是不是会影响消费者对于ES8高端品牌的印象?

对此,李斌表示,过去十几年全世界最先进的工厂都是在中国建的,而且汽车的质量95%是由设计质量和零部件的质量决定的,用户无需为“某某制造”而困扰。

不过,李斌也透露,正在与工信部沟通能否直接以“蔚来”车标量产上市。

李斌说,长期来看,蔚来还是会把合作制造作为主要的生产模式,即使将来因为生产资质方面的原因会建自己的标杆工厂。

对于即将迎来量产上市的蔚来汽车李斌还透露了哪些信息?

920日,在蔚来位于北京的办公室,李斌接受了包括《汽车商业评论》在内的“未来出行说”栏目采访,以下是采访节录。


销量是水到渠成的

《汽车商业评论》:对ES8的销量预期大概是多少?之前也有新造车企业老总提到,一个新造车企业可能年销达到10万辆就可以活的很好,您怎么看这个观点?

李斌(蔚来汽车创始人兼董事长):我们不太关心销量目标,我们肯定会有一个内部的目标,但是给投资人看的目标肯定是远远低于我们内部的目标。对外我们从来不说目标,因为说目标对我们而言没有什么特别的意义,我们当然希望卖的越多越好了。

对于我们来说,比如说如期的量产,质量必须达到我们要求的高标准,用户的满意度,这些才是我们最看中的。我们希望几年以后蔚来是用户满意度最高的品牌。

销量我想是水到渠成的事情,而且你的定价高当然销量就会少了,比如说定价低你销量可能就会高嘛,我觉得我们还要全面的去看。相比而言我们更看重在细分市场里面的份额。

目前来看,我觉得在我们所要进入的细分市场,我们内部的评估来看,应该说相对所有的车,包括传统汽油车、新能源车,我觉得从各方面都有“碾压式的优势”。不管是车的机械性能,还是智能化的程度,还是所用的新技术,我觉得我们还是非常非常有信心,这至少会是用户

非常满意的一个产品。

当然作为一个新品牌,确实还有很多事要做,包括产能提升、质量控制、各方面服务体系的建设等。好的一方面是,我们所有车都是预订的,按订单生产,这就意味着我们永远不会有压库出现。

目前的预订情况怎么样?

在公开上市之前我们开放了前5000辆创始纪念版的预订,可是到了四千七八百辆就不再往上涨了,因为剩下都是4结尾的、14结尾的、13结尾的这种号码。经过艰难的抉择我们决定开放到前1万个号码,然后很快就突破5000辆了。

我们觉得在移动社交时代真正最有效的方法,就是口碑的传播,从最了解我们的人开始。其实通过蔚来的同事和他的朋友们的认可,预订量已经远远超过了创始纪念版的前5000辆,这就是我们做品牌的方式,虽然听起来有点原始。

就像我们上海车展和前段时间在北京世贸天阶做的迷你车展一样,我们更愿意把时间和精力放在愿意相信我们的人和已经跟我们建立了连接的这样一些朋友身上。

刚才您说到更看中细分市场的份额,ES8这款车您的目标是在细分市场占据什么份额?

我觉得我们总还是有点追求吧,假设我们的起始售价是50万元,当然这不是真实的,你们怎么猜都行。假设是50万元,那么在售价50万元的市场区间,我们希望能占到1/4以上的份额。

我们并不会去做特别窄众的车,从ES8设计的外形就能看出来,我们还是冲着走量去的,是往好用的方向去设计,不是照着往最酷、最帅的方向去设计,这是不同的设计理念。

中国卖的好的那些车、真正量大的那些车,总体特点都还是好用、耐看,而不是乍一看好看,有点像T台上模特穿的衣服,日常中很少有人穿的。

像目前热销的H6GS4GL8车型所覆盖的市场区间蔚来会不会考虑进入?

当然会,只要消费者有需求的市场我们都会考虑。第二款车我们已经研发一年多了,所以我们基本上会保持一年推出一款车这样的节奏。我们也不会像现在的汽车公司那样搞那么多的款,到最终我们大概是四五款车,但每款车我希望它的量都大一些,就是我们把每款车的个性化做到真正让用户参与定制的这种空间留大一点。

事实上,到了一定的销量也并不需要太多的款数,但是我们希望每款车出来都能够真正让用户喜欢,而且在细分市场上有比较大的份额。


通过资本建立联盟

跟长安的合作有什么进展?

我们跟长安其实是一个比较全面的合作,从机制角度来讲是我们和长安一起投资成立了新创业公司,这个新的公司由创业团队来主导,主要做纯电动汽车,复制蔚来汽车的模式,生产的产品会和蔚来的产品定位做互补。

为什么会布局这样的合作?

汽车不是一个赢者通吃的行业,比如特斯拉是不是会出1万美元、2万美元的车的车?如果真的出,那7万美元以上的特斯拉就没人买了。所以一个品牌的涵盖度是有限的。

大部分时候大家还是忽略了品牌的重要性,一个品牌能够涵盖的价位区别是有限的,是没办法做到从5~500万元的价格区间用一个品牌去覆盖。那么从这个角度来说,联盟的力量就会特别重要,大家知道丰田的车和雷克萨斯的车很多技术都是共用的,降低了很多成本。


说到联盟,蔚来汽车会和其他新造车企业成立联盟吗?

从蔚来汽车的角度讲,我们希望通过资本的纽带打造出蓝天联盟,联盟是真正要有生意做的,不是开一个发布会就可以。

我们成立的100亿元新能源产业发展基金——蔚来资本,其实目标就是围绕着新能源汽车产业链去建立一个从供应链、技术以及基础设施各方面有深度合作的联盟。

蔚来资本现在有哪些投资?

蔚来资本我们陆续已经投了30亿元了,各个领域的都有,比如前段时间我们投了做自动驾驶软件的Momenta,后来戴姆勒、奔驰也跟进投资了。我们也投了很多像电池上游的领域、能源相关的行业以及出行和共享类的公司。

您个人也投了考拉FM,应该算蔚来汽车之外您个人投资的金额最大的一个项目了,车载娱乐也算是车联网产业链上重要的一环,您怎么看车联网在汽车产业的价值体现?

我们讲车以后是一个移动的生活空间,在移动的生活空间里面车载娱乐会有很多变化,和现在肯定是不太一样的。

举例来说,我们今天听的都是FM,当然有的人会拿手机把一些音频连到车上面,这些体验其实都不太好。拿FM来讲,可能从北京开到天津去,超过覆盖区路上就断了,这个节目听的正开心呢突然没了或者杂音了,再调成别的台,这个体验肯定有问题。还有,没法听个性化的内容,而且不同地方的FM内容又都不一样。

随着汽车智能化的提高,车载娱乐系统也会有非常大的变化,比如更智能,随时在线,和车的控制融为一体,更加个性化等,车内的娱乐体验跟现在相比会有非常大的区别。

我一直觉得,音频、娱乐是车上最重要的一个应用,将来应该有一个比较大的第三方的车载娱乐平台出来,当然这是考拉的一个机会吧,因为考拉在这个行业做了很长时间,中间有一阵在手机上做,也烧了不少钱,但是我觉得车上才是最好的场景。


做到换电比加油快

《汽车商业评论》:蔚来ES8EP9都支持换电模式,事实上换电投入很大,包括设备、车型要有匹配的接口,很多企业都放弃了。而且随着电池技术的发展,未来可以实现足够的续航里程不用换电,蔚来汽车为什么还要做换电模式?

李斌:我们要让未来现在就发生,说5年以后、10年以后的事咱们等不及,现在就要发生,现在就要做到加电体验比加油好。让用户耐心等有什么用,5年以后车就不值钱了,难道5年后再跟他说技术已经成熟了,换一辆车吧?

首先我觉得,充电和换电是不矛盾的,我们不是说要做换电就没充电了,不是这样的。有充电条件能充电当然最好,你要办公室楼下就能充,你在家里就能充,这样最好。但是我们还是要从用户体验的家度去看这个问题。

我们把用户体验拆分来看,年初在百人会的论坛上我也讲过,可能要从四个维度——频次、每次的时间、自由度、可靠度来综合考虑。你会发现着不是简单的一个续航里程或者简单的一个快充要多长时间这么简单的事。

比如说你去充电站要多长时间,你去了以后那个地方有没有空余的充电桩,你才可能是涉及到多长时间完成?它是一个很复杂的事情,其实大家忽略了这个全程时间的概念、全程体验的概念。

比如说加油,你其实不是简单在加油站的瞬间,你要去算,从你现在去找加油站,然后再回到你的正途上这个时间是多长。还有频次,多长时间去一次。这些其实反而比续航里程更重要。

在中国目前只有很少的人家里能装充电桩,甚至于很多人固定车位都没有。安装充电桩的时候还有很多身不由己的事情,比如物业不让做、楼已经老化了,难道这些人只能买汽油车吗?也不对,我觉得这些事情的解决还是先设定目标再去找办法。

我是从2012年想到2014年,我认为这件事情我基本上想透了才开始动手做蔚来汽车,我觉得这是非常非常重要的。比如京东要做到上午下单、下午送达,已经定了这个目标,到底怎么做?大仓库、中转库,还是小哥开着三轮车送?用户谁关心这个事,用户不关心这些事,你要做的就是上午送达、下午送达,至于中间怎么做到的,你说用户谁去京东库房里面看,没人关心这个事情。

我觉得充换电这件事情上也一样,我们应该给用户一个最简单的承诺,加电比加油要方便,这个承诺怎么做到,用什么代价做到,跟用户没什么关系。


蔚来针对换电做了哪些工作?

我们的车一开始就是按照换电模式去研发的,不是简单的后边改一下。我们专用的设备,我们在这个领域的投资储备,我们都在做,所以这是一个很体系的工程,这个工程比做车一点都不小。

我们有很大的团队在做整个蔚来能源,包括研发、站点布局,在这方面我们也投入了非常多的资金。

对于很快就要上市的ES8还面临换电站点的问题,比如说在北京需要铺设多少充换电站点才能满足用户需要?

这就是商业机密,我告诉大家一个基本的逻辑,怎么样做到加电比加油快?取决于两个因素,一个是站点的密度,这取决于你去这个站点的速度有多快。我原来跟中石化合资一个公司,我知道北京五环以里一共就80个加油站,所以充换电站点的密度就要比加油站密,这是一个最基本的假设。

第二个,在站里面换的时间比加油要快。这两个如果都能做到,这不是很简单就能理解体验一定比加油好吗?

换电站是蔚来自己投资的还是跟合作伙伴?

全部自己投资的。我们在这个领域的投资应该会超过中国所有其他汽车公司加起来的投资。

花钱买时间

《汽车商业评论》:从您的角度来看,新造车企业要想真正生存和立足需要具备哪些素质和条件?

李斌:首先我觉得创始人和创始团队是很重要的,毫无疑问,成功的创业者抗压能力等各方面都很优秀。

其次,汽车这个行业,融资能力还是很重要的,因为资金等于时间。蔚来汽车为什么在各个环节上的速度都特别快?因为我们很多资金投入是用来买时间的。比如测试,蔚来现在100多辆车在测,当然可能花的钱就多一些,但是对于质量提升、尽快投向市场也是有好处的。

第三,团队需要对汽车行业有足够的理解。

蔚来下一轮融资情况怎么样?

我们从来不说什么时候融资,当然其实每次融资完也有很多报道,你看我们从来不发布融资信息,但是至少没听到过谁说我们欠钱的。

我们其实跟别人不太一样,我们从来不缺投资人,但我们非常注重挑选投资人。我们不会让一个投资人承担的压力太大,也会挑对这个行业有深刻理解、有风险承担能力、资金充足这样的投资人,这些都很重要。

另外投资人对我们也非常有信心,在每一个时间节点我们都完成了自己的承诺,甚至超过投资人的预期,

还有为什么供应商愿意跟我们合作?就是因为我们跟供应链合作伙伴都还是合作很愉快的,不管是博世这样的大公司还是一些别的公司,觉得蔚来汽车还是非常看中商业信用的。

到现在为止,您觉得蔚来汽车的成功率有多少?

我虽然对自己很有信心,我们创业的时候内部说只有5%的成功概率,后来到去年某个点我们说我们有51%了,现在也还是51%,就是比50%多一点的大概率事件了。吹牛谁不会呢?但是要等车真卖出去才能算成功,而且真卖出去也不一定算,卖出去两三年以后还能卖得多才能算,这是长期的。

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